Marketing

Identifique a sua força de vendas e use-a ao seu favor

Escrito por Ítaca Consultoria

Uma empresa que oferece produtos ou serviços aos seus clientes possui metas a serem alcançadas e, para chegar lá, é necessário ter uma força de vendas bem estruturada. Apesar de normalmente ser visto como algo ligado ao time comercial, esse termo se aplica a todas as equipes envolvidas no objetivo da empresa.

Portanto, o marketing que entrega leads qualificados para os vendedores contatarem, o departamento de tecnologia que traz sistemas e ferramentas para comunicação com o cliente, por exemplo, fazem parte da força de vendas.

Quer saber como usá-la para impactar positivamente o seu negócio? Acompanhe o restante do post!

Como desenvolver a força de vendas

Para aplicar a força de vendas dentro da sua empresa algumas boas práticas são necessárias, tais como:

Conhecer bem o produto ou serviço

Não importa o quão maravilhoso seja o seu produto ou serviço, o cliente não o comprará por causa disso, mas por ser a solução de um problema que ele tem. Assim, uma vez identificada a dor principal do seu público, é preciso alinhar como poderá saná-la por meio do que você tem a oferecer. E, para isso, é essencial conhecer tudo muito bem.

Por exemplo: se um cliente tiver dificuldade em tocar o seu negócio e a consultoria que sua empresa oferece puder ajudá-lo, é preciso conhecê-la profundamente para explicar a ele como isso será feito. Caso contrário, sua própria credibilidade poderá sair arranhada — entre outros prejuízos para você.

Acreditar no produto ou serviço

O cliente precisa crer na sua solução para comprá-la. E para que a venda ocorra, as primeiras pessoas que precisam acreditar nela são você e os integrantes da sua empresa. Afinal, é isso que vai impulsionar a força de vendas desde quando o marketing capta prospects até o momento em que um vendedor faz contato e monta uma proposta comercial.

Por essa razão, marketing e vendas devem caminhar juntos. Acontece que muitos profissionais dessas áreas têm dificuldade em ver essa junção funcionar, o que não é nada bom para a empresa e os objetivos que ela pretende alcançar. No próximo tópico, você verá como esse trabalho conjunto faz toda a diferença.

União entre marketing e vendas

Não existe um botão que faz o cliente conhecer a sua empresa e já fechar um negócio. Ele percorre uma jornada de compra que tem início no marketing e termina no processo comercial. Esse trajeto (chamado de funil de vendas) é composto por três momentos:

  • topo do funil: nesse estágio, o marketing atrai o público para que ele conheça a empresa e suas ofertas;
  • meio do funil: aqui, parte desse público começa a interagir com a sua empresa, sobretudo, por meio dos canais digitais como e-mail e redes sociais;
  • fundo do funil: nessa etapa, a bola passa de marketing para vendas, pois é quando o prospect faz contato com a equipe comercial e dá início às reuniões que poderão gerar uma venda.

Como medir a força de vendas

Medir os resultados das forças de vendas faz com que você veja se marketing e vendas estão na direção certa. Por isso, tenha KPIs bem definidos, ou seja, indicadores de desempenho capazes de mostrar o quão efetivas as ações estão em relação ao objetivo da empresa.

Alguns KPIs de vendas mais comuns são:

  • tráfego: usado pelo marketing para acompanhar quantos visitantes online a empresa precisa gerar por mês;
  • leads: também a cargo do marketing, refere-se ao número de leads que o time precisa entregar à equipe comercial;
  • conversão: usado pelo time de vendas para saber quantos leads são convertidos em clientes; 
  • receita total e por venda: também usado pelo time comercial para medir quanto está trazendo de receita para a empresa.

Agora que você já sabe como a força de vendas pode funcionar para você, confira também este artigo sobre gestão de vendas em empresas de grande porte.

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Ítaca Consultoria

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