Marketing

Qualificação de leads: aprenda a aumentar as conversões

Escrito por Ítaca Consultoria

Um desafio que as empresas encontram é conseguir contatos por meio do marketing, para que o time comercial possa convertê-los em clientes. Porém, para que esse trabalho seja bem executado, é fundamental realizar a qualificação de leads.

Afinal, sabe quando os vendedores passam a maior parte do tempo ligando para pessoas que não aparentam ter o menor interesse na sua oferta? Isso faz com que eles — e você — percam tempo e dinheiro. Porém, falar com leads qualificados aumenta as chances de conversão em negócio!

E para que você entenda como funciona e quais são os tipos de leads que a sua equipe deve qualificar, nos acompanhe até o final deste artigo!

Mas o que é um lead?

Lead é o contato de uma pessoa que tem potencial de comprar o produto ou serviço que sua empresa oferece por já ter demonstrado um interesse prévio. Ela se torna um lead quando informa nome, telefone, e-mail e outros dados que são de grande valia para o vendedor fazer contato.

Porém, dificilmente alguém passa essas informações de graça, não é mesmo? Por essa razão, para conseguir um lead, é preciso ter uma “moeda de troca”, que pode ser um e-book, infográfico, planilha, trial, enfim, um material de valor que a pessoa possa obter gratuitamente em troca de fornecer seus dados.  

Por que fazer qualificação de leads?

Contudo, nem todo lead está preparado para comprar. Por isso, para que os vendedores não percam tempo contatando leads que ainda não estão nesse momento de compra (também conhecido como fundo do funil de vendas), é preciso fazer uma qualificação, a fim de separar aqueles que são mais “quentes”, aptos a comprar.

Quais são os tipos de leads?

Antes de fazer a qualificação, é necessário saber quais são os três tipos de leads, pois a abordagem de cada um é diferente.

MQL

É a sigla de Marketing Qualified Leads, isto é, são as pessoas que estão no começo da jornada de compra, ou seja, no topo do funil. Geralmente, são contatos de empresas que têm ciência do problema que precisam resolver e, por isso, buscam informações de como saná-lo.

SAL

É a sigla de Sales Accepted Leads, são aqueles que o Marketing educou por meio de seus fluxos de nutrição até trazê-los ao meio do funil. Porém, eles ainda precisam ser investigados, para que sejam deixados mais próximos da tomada de decisão.

SQL

É a sigla de Sales Qualified Leads, são os contatos que estão na etapa mais avançada do funil. Afinal, nesse estágio, o lead já escolheu a solução de que precisa e possui recursos para efetuar a compra. Ele precisa apenas de uma oferta irrecusável.

Como qualificar cada tipo de lead?

Agora que você já conhece os tipos de leads, vejamos como deve ser feita a qualificação de cada um deles.

Como qualificar um MQL

Geralmente, quem faz a qualificação do MQL é a área de pré-vendas (conhecida em algumas empresas como SDR). Na qualificação, é preciso validar os dados e o interesse em conversar com o vendedor.

Como qualificar um SAL

Uma vez que a pré-venda tenha qualificado o lead para falar com alguém da equipe de vendas, ele deixa de ser MQL e passa a ser um SAL. Nessa etapa, ainda não se sabe se ele se tornará cliente, razão pela qual técnicas como o GPCT são essenciais na primeira conversa comercial entre lead e vendedor.

Como qualificar um SQL

Quando o lead se torna oportunidade, o processo de vendas verdadeiramente tem início, a começar pela nomenclatura dele, que passa a ser SQL. Nesse momento, o vendedor precisa apresentar uma proposta comercial que vá ao encontro da solução que o cliente tanto procura.

Ao seguir esse processo de qualificação de leads, seus resultados que envolvem marketing e vendas aumentarão. Aliás, sabia que a Ítaca tem soluções que podem trazer resultados incríveis para a sua empresa? Entre em contato conosco e saiba mais!

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