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Afinal, como realizar a gestão de performance da equipe de vendas?

Escrito por Ítaca Consultoria

A gestão de performance da equipe tem importantes impactos no negócio, dos resultados comerciais obtidos à diminuição da rotatividade de funcionários até o bom relacionamento com o cliente. Por isso, é fundamental criar boas estratégias para que ela produza os efeitos desejados.

Entretanto, como é possível identificar os efeitos e fazer um planejamento eficiente para seu acompanhamento e administração? Neste post abordamos as principais ferramentas, efeitos e maneiras de conduzir a performance dos colaboradores. Acompanhe!

Entenda o que a gestão de performance abrange

Quanto mais eficiente for uma equipe de vendas, melhor será seu desempenho e regularidade produtiva. Assim, é possível apontar seus principais efeitos, que citamos a seguir.

Impulsionamento de vendas

Criação de metas de acordo com planejamento da empresa, definição de processos inteligentes e otimizados por ferramentas que executam tarefas burocráticas e outras estratégias comerciais contribuem para o impulsionamento das vendas.

Com essa filosofia, é possível apontar quais produtos e serviços devem ser ofertados mais intensamente em cada ciclo, por exemplo.

Motivação de equipe

Com planos de metas que direcionam a equipe para as vendas que o planejamento demanda, a oferta de benefícios e bonificações os mantêm motivados no foco da alta performance.

Orientação do relacionamento com o cliente

A alta performance também molda as abordagens de vendas mais eficientes, fazendo com que a equipe tenha uniformidade em todos os pontos de venda. Obviamente, para obter tais resultados é preciso ter métricas de acompanhamento e um sistema que ampara tanto a gestão de relacionamento com o cliente, como as ações executadas pelo time.

Escolha as métricas corretas para o gerenciamento

Existem muitas métricas que podem ser utilizadas na gestão do desempenho de uma equipe, assim como as relações entre esses indicadores.

O número de clientes contatados, por exemplo, é muito importante, mas sua comparação com o volume de vendas convertidas é ainda mais, pois demonstra a eficiência das abordagens.

Clientes prospectados, contatados e convertidos

Existem muitos canais de aquisição de potenciais clientes — como o marketing digital, por exemplo — que geram volumes consideráveis dos chamados prospects. Eles podem ser analisados de forma geral e também por onde foram captados, demonstrando quais interações são mais eficientes.

Quando chegam ao comercial, precisam ser contatados mais ativamente para que seu potencial de negócio seja construído. As chamadas cold callings podem ser fundamentais e ajudarem nessa qualificação. Por fim, à medida que tais follow-ups forem sendo executados, o volume de conversão fechará este grupo de métricas.

Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

O CAC acompanha todos os custos envolvidos para a conversão de um lead em cliente e, portanto, é essencial para avaliar a performance financeira de uma equipe ou de apenas um vendedor.

Quanto mais eficiente for a qualificação e a abordagem de venda, menor será o CAC.

Ticket Médio de vendas

O ticket médio também é um indicador relevante para o acompanhamento da performance. Em complemento ao acompanhamento do CAC, o ticket médio avalia o quanto um cliente já convertido pode ser aproveitado para mais negócios, aumentando, assim, a margem de lucro obtida com a gestão do relacionamento.

Saiba por que um CRM é essencial para a gestão de performance

O CRM como filosofia e sistema é essencial para a gestão de performance. Se por um lado é ferramenta para o gerenciamento de clientes, por outro é o local onde as vendas são registradas e associadas à cada profissional envolvido.

Assim, ele concentra tanto a atividade, como seu controle em um só ambiente, e ainda produz relatórios que podem fomentar novas estratégias e permitir que o gestor gratifique ou corrija seus funcionários fielmente de acordo com suas performances.

Como foi dito, a gestão de performance precisa ser personalizada de acordo com as necessidades da equipe e, principalmente, com os diferenciais que a empresa deseja oferecer no seu produto ou serviço. Assim, é possível criar estratégias comerciais compatíveis com os diferentes perfis de clientes usando um time enxuto e de alta performance para a conversão.

Aliás, uma das maneiras de ser mais eficiente na conversão é utilizando a qualificação de leads nas etapas de marketing e comercial. Quer saber como ela pode ser crucial no aumento das conversões? Então leia o nosso artigo sobre como fazer qualificação de leads e domine a estratégia!

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