Marketing

Como fazer a integração de marketing e vendas?

Escrito por Ítaca Consultoria

Empresas que desejam vender mais precisam ser criativas e inovar em suas ações. Afinal, o consumidor está cada vez mais criterioso e, à disposição dele, está a concorrência. Por isso, a companhia deve conhecer o público, identificar seus problemas e apontar soluções para eles. A integração de marketing e vendas oferece isso.

O marketing está cada vez mais ativo nos processos que envolvem as vendas. Por isso, a integração entre essas áreas tem sido chamada de vendarketing. Nela, ocorre o alinhamento de objetivos, métricas e processos. E, juntos, esses departamentos aumentam a eficiência na aquisição e na fidelização de clientes.

Quer saber como fazer a integração de marketing e vendas? Continue a leitura a seguir e confira as etapas envolvidas.

Diminua o abismo entre as áreas de marketing e vendas

Em algumas empresas, esses departamentos não têm um diálogo estabelecido. A impressão é de que cada área fala um idioma desconhecido — o que é muito prejudicial para a companhia, pois todos estão ali pelos mesmos objetivos. Por isso, é necessário alinhar os processos, os termos e as ações a serem tomadas.

Marketing e vendas precisam, inicialmente, saber quem é o cliente ideal da marca. Essas equipes também devem trocar informações, como os objetivos que têm em comum, as ações de um que mais afetam o outro, os detalhes da jornada do cliente e a duração do ciclo de vendas.

Estruture melhor o processo de comunicação

A integração de marketing e vendas não ocorre do dia para a noite. Assim, um e-mail não será suficiente para unir os departamentos. O próximo passo, então, deve ser uma melhor estruturação do processo de comunicação. Por isso, a troca de informações é tão importante.

A área de marketing precisa acompanhar de perto os resultados das ações que promove, por meio dos dados recolhidos em vendas. Do mesmo modo, vendas necessita sinalizar se os clientes chegam bem preparados ou não para a negociação. É essencial, portanto, promover reuniões frequentes entre as equipes.

Estabeleça um processo de trabalho conjunto

Uma das formas de fazer isso é por meio de um acordo de nível de serviço (Service Level Agreement – SLA) entre os departamentos. Ele determina as ações e as responsabilidades de cada área, bem como define quem são os pontos de contato e evita que subjetividades apareçam e atrapalhem a comunicação entre todos.

Por meio do SLA, os papéis de marketing e vendas se tornam claros e mensuráveis. Com isso, todos passam a saber o que devem fazer. As etapas que cada um deve cumprir devem ser, então, documentadas para que todos trabalhem pelos mesmos objetivos — além de promover uma melhor convivência entre os departamentos.

Ofereça o apoio necessário para as áreas

O estabelecimento do vendarketing na empresa precisa ter apoio nas duas pontas, tanto em marketing quanto em vendas. É preciso nomear as lideranças capazes de integrar os departamentos e ter o apoio de uma consultoria especializada nesse processo — de forma a garantir a melhor integração possível.

Use um software de CRM para que as áreas possam se comunicar, registrar dados e produzir relatórios a partir de uma base única. Desse modo, promove-se a integração também por meio do sistema e ainda podem-se estabelecer métricas para entender as falhas e as oportunidades para a organização.

Integrar o marketing e as vendas exige uma mudança de mentalidade. Nela, todos ganham: clientes, funcionários e empresa. E mais: trabalhar com métricas mensuráveis permite que as equipes visualizem mais rapidamente o que dá certo ou errado, o que torna as tomadas de decisão mais ágeis.

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