Vendas

Como o forecast de vendas ajuda sua empesa a crescer?

Escrito por Ítaca Consultoria

O forecast de vendas, também chamado de previsão de resultados, é um índice que estima o faturamento para um determinado período. Ele é baseado em aspectos como a experiência dos vendedores, o perfil dos clientes e as oportunidades de negócio que estão abertas em seu funil de vendas e podem ser concretizadas.

Esse índice se converte em uma ferramenta que todo gestor deve ter em mãos e é tão importante quanto uma planilha de fluxo de caixa. A projeção do amanhã otimiza os recursos da empresa por meio do desenvolvimento de estratégias, da leitura de cenários e da identificação de tendências.

Continue com a gente e descubra como o forecast de vendas ajuda a companhia a ser mais precisa nos números para, desse modo, crescer. Boa leitura!

O funil de vendas e a jornada do cliente

O funil de vendas, também conhecido como pipeline, é um modelo estratégico que apresenta a jornada do cliente — do primeiro contato até a concretização da venda. Ele é formado por um conjunto de etapas e gatilhos que dão suporte ao consumidor até a aquisição de um produto ou a contratação de um serviço.

Dividido em quatro etapas, o funil de vendas engloba o aprendizado e a descoberta (quando o consumidor não sabe que tem um problema), o reconhecimento (na pesquisa de soluções para a situação), a consideração (na análise das oportunidades) e a decisão de compra (ao comparar as opções disponíveis).

Como ele se relaciona com o forecast de vendas

É importante reconhecer a etapa em que cada cliente se encontra, pois isso contribui com o forecast de vendas. Logo, fazer o gerenciamento dessas etapas permite manter o equilíbrio saudável das contas da organização ao identificar quem já está pronto para fechar negócio e quem ainda precisa de ajuda.

Coletar e transformar essas informações em dados rastreáveis possibilita fazer análises para o futuro do negócio, bem como identificar a quantidade de vendas a ser feita em um determinado período — o forecast de vendas em si. Com isso, é possível preparar ações preventivas para garantir o resultado esperado.

A gestão de relacionamento com o cliente e o forecast de vendas

Todas as oportunidades de negócio abertas na companhia precisam ser mapeadas. A análise do funil de vendas revela os contatos feitos, as propostas enviadas e a quantidade de clientes que estão em negociação. Para ter esses números bem definidos, é preciso usar uma ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente (Customer Relationship Management – CRM).

O software de CRM estabelece um conjunto de práticas, estratégias e tecnologias que têm o cliente como foco. Ele pode ser utilizado por organizações de todos os portes no gerenciamento e na análise das interações feitas com quem se interessa pela marca — aquelas etapas da jornada.

Como o CRM contribui com a previsão

A partir do momento que se analisam as interações feitas com os clientes, é possível antecipar suas necessidades e seus desejos para, assim, apresentar soluções personalizadas. Desse modo, otimiza-se a rentabilidade do negócio e aumentam-se as vendas por meio da precisão de campanhas e ações.

Esse software armazena as principais informações dos clientes atuais e potenciais, bem como seus pontos de contato com a empresa — site, e-mails, visitas à loja e ligações telefônicas. Por meio da integração dessas informações, ele prepara a equipe para saber como agir diante de cada oportunidade e consumidor.

Do ponto de vista da gestão, o forecast de vendas é importante que evita erros, perda de clientes e, principalmente, prejuízos financeiros. Ter essa previsibilidade é fundamental para que todas as áreas caminhem juntas, do financeiro ao marketing, passando pela administração, pelos suprimentos e pelo pessoal.

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Ítaca Consultoria

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