Negócio

Gestão de vendas em empresas de grande porte: tudo que você precisa saber!

Escrito por Ítaca Consultoria

Para qualquer grande empresa continuar crescendo, a gestão de vendas precisa funcionar bem. Isso significa que é preciso manter processos bem definidos, informações sobre o público-alvo, finanças em dia e boas estratégias de marketing. Porém, manter essas engrenagens trabalhando não é simples, especialmente em empresas de grande porte.

O artigo de hoje ajudará a compreender o essencial para uma boa gestão de vendas. Vamos explicar o que fazer para otimizá-la e quais os erros mais comuns. Continue lendo e saiba como ajudar sua empresa!

Por que otimizar a gestão de vendas?

A gestão de vendas trata das atividades que compõem a logística de vendas e levam os processos relacionados adiante. Geralmente, ela envolve: gestão de recursos, treinamentos, marketing, publicidade, setor de vendas, distribuição e pesquisas.

Contudo, hoje, a dinâmica imposta pela Internet mudou muito o mercado. O relacionamento entre empresas e clientes ganhou nova importância e, para mantê-lo positivo, não basta mais apenas vender muito. Toda empresa precisa atualizar as formas de gerir as vendas para ser bem avaliada.

Desse modo, para conseguir fechar mais negócios e manter-se relevante, ela deve alinhar as atividades da gestão de vendas, além de desenvolvê-las usando métodos atuais, adequados e eficientes.

Como otimizar a gestão de vendas?

Trabalhe com Vendarketing

O relacionamento com o cliente, o bom atendimento e a satisfação são fundamentais. Melhorar essa experiência requer que os setores de marketing e vendas trabalhem juntos.

A aproximação dos dois setores é chamada de Vendarketing. Basicamente, ela consiste em usar as informações e ferramentas do marketing para entender o melhor o cliente e fazê-lo criar uma identificação com a empresa. Dessa forma, é possível preparar-se parar atendê-lo melhor e facilitar a venda.

Ou seja, o marketing preparará o consumidor para a aquisição, facilitando o trabalho do time de vendas. Para fazê-lo, é necessário, primeiramente, reunir as informações para conhecer profundamente o cliente. Depois, é importante apresentar um conteúdo relevante, bem como soluções para problemas com base nas necessidades apresentadas, de modo a direcioná-lo para a compra. 

O time de vendas deve atender bem os clientes e preocupar-se em manter uma comunicação pós-venda. Assim, alimenta o marketing com novas informações para atrair e fidelizar as pessoas.

Adote uma ferramenta de CRM

Ter informações qualificadas sobre clientes e prospects e monitorar suas interações são as melhores formas de saber como melhorar o relacionamento.

Para empresas que lidam com muitos clientes, uma boa forma de adquirir essas informações, sem perder tempo buscando dados, é adquirindo um software de CRM (Customer Relationship Management).

O CRM realiza análises sobre as informações de interação. A maior parte deles mantém controle sobre nomes, e-mails e telefones. Porém, os mais avançados controlam outras informações e podem identificar leads qualificados para encaminhá-los automaticamente aos representantes de vendas.

Aposte no Inbound Marketing

Atualmente, consumidores se preparam muito antes de tomar uma decisão. Mas isso não quer dizer que é impossível influenciá-los. Apenas que, para isso, é preciso fazer com que o consumidor chegue até você.

O Inbound Marketing trabalha segundo essa lógica de que quem deve dar o primeiro passo no estabelecimento de uma interação é o cliente.

Assim, é trabalhada a oferta de conteúdo de qualidade, que desperta o interesse do cliente por abordar questões acerca do problema enfrentado.

Isso qualifica o Inbound Marketing como uma estratégia fundamental para potencializar a criação de um relacionamento positivo, servindo de base para os mais modernos processos de gestão de vendas.

Quais os erros mais comuns da gestão de vendas?

Por envolver aspectos distintos, muitos erros na gestão de vendas não são percebidos ou são simplesmente ignorados.

Entre os mais comuns, destacamos:

  • preocupar-se mais com as vendas do que com o marketing;
  • não treinar a equipe;
  • não monitorar e avaliar resultados;
  • não alinhar processos; e 
  • não compreender as finanças.

Todos eles implicam a dificultação de estabelecer um relacionamento positivo, interferindo na conversão e na fidelização.

Para superar esses problemas, sugerimos que a empresa realize uma avaliação completa dos processos e descubra quais pontos que deixam a desejar.

A gestão de vendas é complexa e deve receber atenção especial da companhia. Se você quer receber primeiro as melhores informações que o ajudarão nos processos de gestão de vendas, assine nossa newsletter e não perca nenhuma novidade!

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