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O que é Inbound Sales e como atua para o crescimento das vendas?

Escrito por Ítaca Consultoria

Como um profissional do setor de marketing, você provavelmente já notou que o comportamento de consumo das pessoas muda significativamente no decorrer dos anos, não é verdade? Mas o que isso significa para quem vende?

Antes de tudo, é preciso entender que, se o consumidor muda, o mercado também deve mudar, adaptando-se para que o índice de vendas não caia e a empresa não perca posição competitiva entre seus concorrentes. Foi nesse contexto que surgiu a necessidade de elaborar estratégias de marketing modernas, focadas nos interesses e necessidades de cada consumidor.

Neste post, você vai entender o que é Inbound Sales e como ele atua no crescimento das vendas. Continue a leitura e tire suas dúvidas!

O que é Inbound Sales?

De modo geral, podemos definir Inbound Sales como uma estratégia de vendas que foca em clientes potenciais de forma individual, considerando seus problemas, dores, objetivos, frustrações e necessidades.

Você já se perguntou se, quando a empresa contacta um possível comprador por meio de uma cold call, ele realmente precisa do seu serviço ou produto? A grande premissa do Inbound Sales é fazer com que seus leads forneçam essa informação a você, descartando a possibilidade dos vendedores trabalharem com suposições.

É nesse momento que o Inbound Sales mostra a eficiência de suas ferramentas, priorizando a criação de conteúdo relevante e direcionado aos leads em todas as etapas do funil de vendas. Dessa forma, ele estará totalmente preparado para concretizar uma compra antes mesmo que o vendedor o contacte.

Como o Inbound Sales funciona?

Captando leads

Como você viu no tópico anterior, o fundamento do Inbound Sales consiste em extrair informações relevantes dos leads a respeito de seus interesses pelo produto ou serviço em questão. Ou seja, trata-se de encontrar clientes potenciais atraídos pela sua estratégia de marketing.

A cada novo usuário ou seguidor que visita uma das mídias digitais da empresa (blog, site, redes sociais, etc), deve-se acionar a equipe de vendas internas para realizar o primeiro contato. Existem casos em que o novo lead já tem uma perspectiva ampla sobre a proposta de valor, tornando o fechamento da venda muito mais fácil.

Em outros casos, é necessário encaminhar o lead para o time de marketing que, por sua vez, trabalhará na aproximação e no relacionamento por meio do envio de mais informações sobre o produto/serviço, preparando o cliente potencial para a compra.

Qual a diferença entre Inbound e Outbound Sales?

No modelo Inbound, antes do cliente ser abordado, seu comportamento e perfil são estudados para que a proposta mais adequada seja lançada. Paralelamente, na estratégia de Outbound Sales o processo de vendas ocorre de forma mais direta, pois o lead não está à espera de um contato. Nesse formato, por exemplo, a organização define o perfil de consumidor ideal e busca clientes potenciais a partir dessa definição. A busca pode ocorrer de várias formas, desde uma visita física até um simples telefonema.

O Outbound foca em resultados de curto prazo e geralmente possuem custo mais alto por cliente, pois envolvem visitas e contatos diretos pela equipe de vendas. No entanto, por não trabalhar com pesquisas comportamentais tão minuciosas como no modelo Inbound, a relação comercial cliente-empresa pode ser mais fraca, gerando pouco ou nenhum engajamento em função do desconhecimento prévio das reais necessidades do consumidor. Além disso, torna-se mais difícil mensurar os resultados para definir estratégias de marketing mais eficientes. Vale ressaltar então que os moldes de captação de leads do Inbound Sales são mais indicados para o perfil de consumo moderno.

Como você viu, o Inbound Sales é capaz de potencializar as vendas de sua empresa de diversas formas. Além de alinhar as táticas de marketing e vendas, gerando medidas mais assertivas, a estratégia também possibilita que o empreendimento “aprenda” com seus clientes, desenvolvendo propostas perfeitamente adequadas ao perfil de cada consumidor.

Agora que você já sabe o que é Inbound Sales e como ele atua no crescimento das vendas, aproveite para seguir as nossas redes sociais e acompanhar mais conteúdos exclusivos! Estamos no FacebookLinkedIn e no Twitter!

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