Negócio

Plano tático de vendas: como aplicar no seu negócio?

Escrito por Ítaca Consultoria

Não bastassem os desafios naturais do mercado, as constantes mudanças nas exigências dos clientes fazem que as empresas tenham de melhorar suas estratégias constantemente. E, mais do que repensá-las, é preciso direcionar eficientemente as equipes com um plano tático de vendas.

Sem ele, as boas ideias e estratégias correm o risco de ficar apenas no papel e não trazerem os resultados esperados. Como, então, aplicá-lo ao negócio e quais os efeitos colaterais proporcionados para as empresas que o utilizam?

Neste post, falamos um pouco dos conceitos básicos, bem como da forma de colocá-los em prática e envolver toda a equipe no sucesso da companhia. Confira!

O que é o plano tático de vendas?

Quando a empresa cria seu planejamento estratégico, tem em mente diferentes metas: a consolidação no mercado, os produtos ou serviços que deseja lançar, o aumento dos lucros e outros objetivos de longo prazo. O plano tático o estratifica em etapas e determina ações objetivas para dar continuidade ao que foi definido.

Se o objetivo da empresa é aumentar 100% da comercialização de um produto ou serviço até o fim do ano, por exemplo, o plano tático de vendas estabelece como as áreas comercial, de marketing e de atendimento devem agir nesse período.

Assim, metas individuais, ferramentas de abordagem, campanhas de captação de novos clientes e demais elementos da estratégia são definidos para aquele intervalo. A ideia é que continuamente produzam os resultados que manterão a empresa no caminho do sucesso.

Quais as maneiras de aplicá-lo no negócio?

A primeira medida para aplicar o plano tático é construir seu conteúdo de forma prática e alinhada com os objetivos definidos no planejamento estratégico. Veja, a seguir, que aspectos considerar!

Quais são a missão, os valores e a visão da empresa

Não se pode ter um conflito entre as ações e os preceitos da organização. Se ela tem a sustentabilidade como um de seus valores, as táticas não podem transmitir uma ideia diferente.

Como dividir os objetivos em metas periódicas

Em alguns casos, não basta dividir o montante anual pelo número de períodos. É preciso considerar a sazonalidade, outros eventos que envolvem a equipe e assim por diante.

Melhores estratégias comerciais

Existem vários tipos de abordagens comerciais e elas precisam ser definidas com base em quais serão as melhores para cada objetivo. Cross-selling, upselling, promoções e programas de pontos são algumas das possibilidades.

Preparação da equipe e das ferramentas

Com as estratégias definidas, é preciso que a equipe e a infraestrutura estejam adequadas para as ações. É primordial treinar os profissionais, motivá-los para novos desafios e, é claro, utilizar sistemas de gestão adequados.

Alinhamento com as demais áreas do negócio

O plano tático de vendas traz efeitos imediatos. Isso significa que é fundamental que os demais setores da companhia estejam prontos para administrar as demandas geradas por ele.

Outro ponto fundamental para o sucesso é a escolha de indicadores de desempenho que permitam fazer a avaliação dos resultados. Os planos de metas individuais para cada agente comercial são um bom parâmetro, mas é preciso considerar, ainda, as ações do setor de forma geral.

Como é o desempenho da companhia na prática?

Para ficar mais claro, alguns exemplos de como os planos táticos traduzem os objetivos a longo prazo em pequenas ações podem ajudar. Acompanhe a seguir!

Abertura de novos mercados

A abertura de um novo mercado envolve etapas de sensibilização do público-alvo. Assim, são necessárias ações de marketing para captação, eventos, pesquisa e negociação com clientes. É possível, por exemplo, determinar uma meta de prospecções, contatos com potencias compradores e outros.

Aumento do tíquete médio

Com uma base de clientes relevante, uma forma de melhorar os resultados é aumentar os valores das compras negociadas. Oferecer pacotes de produtos pode ser uma alternativa para atingir esse objetivo.

Redução do custo de aquisição de clientes (CAC)

Se a ideia é reduzir custos comerciais, aumentar as vendas em canais on-line pode ser uma ação importante do plano tático de vendas.

Fidelização de clientes

Outro objetivo comum nos planejamentos estratégicos é a fidelização de clientes. Além do relacionamento constante, ações de vendas que valorizam aquisições regulares podem compor as táticas comerciais.

Um plano tático de vendas precisa ser constantemente monitorado e, sempre que necessário, deve ser ajustado. Suas mudanças, no entanto, devem sempre respeitar o direcionamento do planejamento estratégico.

Gostou dessas dicas? Quer ficar por dentro de outras maneiras de otimizar suas estratégias e suas vendas? Siga nossa página no Facebook e conecte-se ao nosso LinkedIn para receber nossas atualizações ou converse com nosso time de consultores.

Sobre o autor

Ítaca Consultoria

Deixar comentário.

Share This