Ter uma estratégia centrada no cliente não impede que a empresa coloque a taxa de conversão de vendas em destaque no seu painel de gestão. Muito pelo contrário, na verdade, esse é um dos indicadores mais eficientes para acompanhar se as ações propostas estão alinhadas com o perfil do público-alvo.
Seguindo essa ideia, entender como é feito seu cálculo e quais são os fundamentos estratégicos empregados a partir dela é essencial. Mas será que você e sua equipe realmente estão fazendo isso da forma correta?
Acompanhe, neste post, os princípios da taxa de conversão de vendas e como utilizá-la com sucesso na análise das ações de marketing e vendas.
Entenda o que é a taxa de conversão de vendas
O primeiro passo é entender que a taxa de conversão é um indicador que acompanha e analisa o resultado gerado por determinada ação de marketing ou vendas fazendo um comparativo com a meta previamente estabelecida.
No caso da taxa de conversão de vendas, a compra é o objetivo central. E, como é uma representação prática do sucesso de uma ação, pode ser utilizada para avaliações de diversas maneiras, como:
- desempenho de uma campanha de e-mail marketing;
- performance de canais e filiais do negócio;
- eficiência de um processo de vendas;
- sucesso das abordagens das equipes.
Nesse caso, é preciso isolar os fatores para ponderar o quanto eles influenciam na conversão e usar os dados certos para o seu cálculo. Vejamos.
Aprenda como calcular a taxa de conversão
Não é preciso utilizar nenhuma calculadora financeira para fazer essa conta, que é muito simples:
Taxa de conversão = Número de vendas realizadas / oportunidades
Por oportunidades, é possível usar diversos dados que podem ser considerados como elementos de conversão, como quantidade de visitantes no e-commerce ou número de ligações realizadas pelo vendedor.
Assim, se a equipe de marketing envia 200 leads qualificados para a área comercial e ela consegue fechar 120 vendas, significa que a taxa de conversão foi 0,60. Multiplicando esse resultado por 100, temos 60% em porcentagem.
É importante lembrar que leads são potenciais clientes e que, uma vez nutridos com informações e interações, são qualificados pela sua proximidade com a buyer persona, ou comprador ideal.
Saiba sua importância para a gestão comercial e de marketing
Por medir o desempenho das vendas, a taxa de conversão isolada já oferece uma série de insights e possibilidades para a gestão do negócio. Porém, quando associada a outros indicadores e dados, pode dar ainda mais informações para a tomada de decisão dos gestores. Veja quais são eles:
Análise por canais de aquisição
Ao avaliar a taxa de conversão de vendas por canal, a empresa pode descobrir quais são seus locais de interação mais eficientes e, então, distribuir melhor os recursos e investimentos para potencializar os resultados.
Associação com o Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
Canais e processos que tenham um CAC alto precisam de uma taxa de conversão maior para garantir a lucratividade do negócio. Portanto, acompanhar a relação desses dois indicadores é muito importante.
Qualidade nas listas de leads geradas por cada campanha de marketing
A qualidade dos leads gerados e qualificados também pode ser analisada de acordo com a taxa de conversão de vendas, em que quanto melhor for a seleção de oportunidades de negócio, maior será o volume de negócios fechados.
Para isso, a adoção de sistema e filosofia de gestão de clientes e processos é fundamental. Serão suas ferramentas de controle, como um bom CRM, que registrarão os dados e criarão relatórios para análise de desempenho.
É preciso lembrar que a taxa de conversão de vendas é utilizada em diversos momentos do negócio, ora dando apoio às estratégias de marketing, ora avaliando as abordagens de vendas. Porém, unindo esses dois setores por um sistema e objetivos comuns, os resultados serão substancialmente melhores.
Quer saber como fazer isso? Confira algumas dicas no artigo Como fazer a integração de marketing e vendas.
